Цена нового товара, у которого ещё нет продаж

Новинка опубликована вчера. Продаж ноль, отзывов ноль, статистики ноль — а цену ставить надо сегодня. Все подходы, основанные на истории заказов, здесь молчат: истории нет. Обычно это заканчивается тем, что цену назначают «на глаз» и не трогают месяцами, теряя и в марже, и в обороте.

MarketLink работает с новинкой с первого дня — и вот за счёт чего.

Цену витрины видно сразу

Снятая цена, которую видит покупатель, есть у любого опубликованного товара — заказы для этого не нужны. Значит с первого дня видно главное: во сколько площадка на самом деле оценила ваш товар для покупателя и насколько это расходится с тем, что лежит у вас в кабинете.

Новинка одалживает знание у остального магазина

Это ключевая часть, и она честно объясняется. Кривая спроса состоит из двух частей: уровня («сколько штук в день берут вообще») и наклона («на сколько процентов падает спрос, когда цена выше на процент»). Уровень у каждого товара свой, и оценить его легко — хватает нескольких дней. А наклон по одному новому товару не оценить никак: он тонет в случайности.

Поэтому наклон берётся общий по вашему магазину — сразу по всем товарам, участвующим в подборе. Девять дней по шестидесяти товарам дают больше пятисот наблюдений вместо девяти, и оценка становится осмысленной. В статистике это называется объединением данных с фиксированными эффектами: у каждого товара свой уровень, а закон «дороже — берут меньше» общий.

Так новинка получает осмысленную кривую спроса с первых дней, а не через два месяца. Как только у неё накопится собственная история, контур переходит на её собственный наклон — заимствование было временным.

Что ещё новинка берёт у магазина

• профиль дня недели — во сколько раз суббота бойчее вторника. Считается по заказам всего кабинета за два месяца, поэтому у новинки он верный сразу;
• долю выплаты — сколько из цены покупателя реально доходит до вас после комиссии, логистики и услуг. У товара с двумя продажами своя доля ненадёжна: одна неудачная отправка роняет её вдвое, поэтому она подмешивается к магазинной тем сильнее, чем меньше продаж;
• долю выкупа — по той же причине: на трёх отправлениях она принимает всего четыре значения, и один возврат из трёх «съедает» треть маржи на ровном месте.

По мере того как у товара появляются собственные продажи, все три величины плавно переходят на его собственные — не рывком в какой-то день, а постепенно, пропорционально накопленному.

Как ведёт себя цена в первые недели

Контур идёт ступенями от текущей цены, шаг задаёте вы. Каждый день записывается: какая цена стояла, сколько заказов принесла, сколько маржи. Когда видно, что при другой цене выходило лучше — и что разница крупнее обычного случайного разброса, — цена возвращается туда и подбор продолжается уже оттуда. Если продаж нет вовсе, цена идёт вниз, но не ниже вашего пола маржи и не быстрее заданного шага.

Границы прежние

• ниже пола маржи цена не опустится ни при каких обстоятельствах;
• товар не в наличии — подбор приостановлен: у новинки, которая ещё не доехала на склад, ноль заказов означает пустой склад, а не плохую цену;
• каждое решение объяснено словами и числами в кабинете.

Как устроена сама модель — на странице ИИ-управление маржинальностью. Что делать, если продаж нет и через неделю, — здесь.